Χθες, η Ideal κυκλοφόρησε τη λίστα εβδομαδιαίων πωλήσεων για την τρίτη εβδομάδα του 2024 (15 Ιανουαρίου έως 21 Ιανουαρίου) όπως είχε προγραμματιστεί.Με ένα ελαφρύ πλεονέκτημα 0,03 εκατομμυρίων μονάδων, ανέκτησε την πρώτη θέση από τον Wenjie.
Το ιδανικό που θα κλέψει την παράσταση το 2023 ήταν αρχικά συνηθισμένο να κερδίζει.Τον Δεκέμβριο του 2023, οι μηνιαίες πωλήσεις της Ideal ξεπέρασαν τις 50.000 οχήματα, σημειώνοντας υψηλό ρεκόρ.Οι συνολικές πωλήσεις το 2023 θα φτάσουν τα 376.000 οχήματα, σχεδόν διπλάσια από το προηγούμενο έτος.Έγινε η πρώτη νέα δύναμη που ξεπέρασε το ετήσιο όριο παράδοσης των 300.000 οχημάτων και η μόνη νέα δύναμη επί του παρόντος κερδοφόρα.
Μέχρι την πρώτη εβδομάδα του τρέχοντος έτους, όταν η Li Auto κυκλοφόρησε τη λίστα, οι εβδομαδιαίες πωλήσεις της μειώθηκαν κατά 9.800 μονάδες από την προηγούμενη εβδομάδα στις 4.300 μονάδες, το χειρότερο ρεκόρ τους τελευταίους έξι μήνες.Από την άλλη, ο Wenjie ξεπέρασε το ιδανικό για πρώτη φορά με σκορ 5.900 οχημάτων.
Τη δεύτερη εβδομάδα του τρέχοντος έτους, η Wenjie συνέχισε να βρίσκεται στην κορυφή της λίστας των εβδομαδιαίων πωλήσεων της νέας ενεργειακής μάρκας οχημάτων με όγκο πωλήσεων 6.800 μονάδων, ενώ η Ideal κατέλαβε τη δεύτερη θέση με όγκο πωλήσεων 6.800 μονάδων.
Η πίεση που αντιμετωπίζουμε στην αρχή μιας ιδανικής νέας χρονιάς προκαλείται από έναν συνδυασμό παραγόντων.
Από τη μία πλευρά, τον Δεκέμβριο του περασμένου έτους, προκειμένου να επιτύχει τον στόχο παράδοσης των μηνιαίων πωλήσεων άνω των 50.000 μονάδων, η Ideal εργάστηκε σκληρά για τις προτιμησιακές πολιτικές τερματικών.Ενώ ανανέωσε το δικό του ρεκόρ, σχεδόν εξάντλησε τις παραγγελίες των χρηστών στο χέρι.
Από την άλλη πλευρά, η επερχόμενη μετάβαση στη δημιουργία προϊόντων θα έχει επίσης κάποιο αντίκτυπο στις πωλήσεις τοις μετρητοίς.Τα τρία μοντέλα της εκτεταμένης σειράς L σειράς L9\L8\L7 θα λάβουν ενημερώσεις διαμόρφωσης και τα μοντέλα του 2024 θα κυκλοφορήσουν επίσημα και θα παραδοθούν τον Μάρτιο.Ένας blogger αυτοκινήτου αποκάλυψε ότι το έξυπνο πιλοτήριο του μοντέλου της σειράς Ideal L του 2024 αναμένεται να χρησιμοποιεί το τσιπ Qualcomm Snapdragon 8295 και η αμιγώς ηλεκτρική σειρά πλεύσης του οχήματος αναμένεται επίσης να βελτιωθεί.Μερικοί δυνητικοί καταναλωτές κρατούν κέρματα περιμένοντας να αγοράσουν.
Αυτό που δεν μπορεί να αγνοηθεί είναι τα Xinwenjie M7 και M9, τα οποία ανταγωνίζονται σώμα με σώμα τα κύρια μοντέλα της Ideal.Πρόσφατα, ο Yu Chengdong ανάρτησε στο Weibo ότι τέσσερις μήνες μετά την κυκλοφορία του νέου M7 της Wenjie, ο αριθμός των μονάδων έχει ξεπεράσει τις 130.000.Οι τρέχουσες παραγγελίες έχουν θέσει την παραγωγική ικανότητα της Cyrus σε πλήρη δυναμικότητα και τώρα η εβδομαδιαία παραγωγική ικανότητα και ο όγκος παράδοσης είναι περίπου οι ίδιοι.Καθώς η παραγωγική ικανότητα αυξάνεται σταδιακά, τα στοιχεία των πωλήσεων θα συνεχίσουν να αυξάνονται.
Προκειμένου να τονώσει τις πωλήσεις, η Lideal κυκλοφόρησε πρόσφατα μια πιο ισχυρή προτιμησιακή πολιτική τερματικών από τον περασμένο Δεκέμβριο.Το εύρος μείωσης τιμής των διαφορετικών εκδόσεων των μοντέλων L7, L8 και L9 κυμαίνεται από 33.000 γιουάν έως 36.000 γιουάν, το οποίο έχει γίνει η μεγαλύτερη έκπτωση από την αρχή του έτους.Μία από τις μεγαλύτερες μάρκες αυτοκινήτων.
Πριν καταλάβετε νέα περιοχή, είναι ιδανικό να χρησιμοποιήσετε τη μείωση της τιμής για να ανακτήσετε το χαμένο έδαφος το συντομότερο δυνατό.
Προφανώς, μετά τις πωλήσεις του "roller coaster" την περασμένη εβδομάδα, η Ideal συνειδητοποίησε ότι δεν είναι τόσο απλό να "αποφύγεις την άκρη της Huawei".Αυτό που ακολουθεί είναι μια αναπόφευκτη μετωπική συνάντηση.
01
Η Huawei δεν μπορεί να αποφευχθεί
Ο ακριβής ορισμός του προϊόντος είναι το σημείο εκκίνησης για την επιτυχία της Ideal στο πρώτο εξάμηνο.Αυτό δίνει στην Ideal την ευκαιρία να αυξηθεί με ανησυχητική ταχύτητα και να είναι στο ίδιο επίπεδο με τους πιο ώριμους αντιπάλους της σε οργανωτικό επίπεδο όσον αφορά την απόδοση των πωλήσεων.Αλλά ταυτόχρονα, αυτό σημαίνει επίσης ότι η Ideal πρέπει να αντιμετωπίσει έναν μεγάλο αριθμό μίμησης και ανταγωνισμού στην ίδια οικολογική θέση.
Επί του παρόντος, η Li Auto διαθέτει τρία μοντέλα προς πώληση, συγκεκριμένα το Lili L9 (ένα εξαθέσιο SUV μεταξύ 400.000 και 500.000 RMB), το L8 (ένα εξαθέσιο SUV κάτω από 400.000 RMB) και το L7 (ένα πενταθέσιο SUV μεταξύ 400.000 RMB και 400.000 RMB).
Η Wenjie έχει επίσης τρία μοντέλα προς πώληση, το M5 (μικρό SUV κατηγορίας 250.000), το νέο M7 (5θέσιο SUV μεσαίας προς μεγάλη κατηγορίας 300.000) και το M9 (πολυτελές SUV κατηγορίας 500.000).
Το Wenjie M7 του 2022, το οποίο είναι τοποθετημένο στο ίδιο επίπεδο με το Ideal ONE, κάνει την Ideal να αισθάνεται για πρώτη φορά τη φιλοδοξία ενός αργοπορημένου.Συνολικά, το Wenjie M7 του 2022 και το Ideal ONE βρίσκονται στο ίδιο εύρος τιμών, αλλά το πρώτο έχει μεγαλύτερο εύρος τιμών.Σε σύγκριση με την τιμή του Ideal ONE, η πισωκίνητη έκδοση του Wenjie M7 του 2022 είναι φθηνότερη και κορυφαία.Η ισχύς της έκδοσης είναι καλύτερη.Υπάρχουν επίσης πολλές έγχρωμες τηλεοράσεις, ψυγεία και μεγάλοι καναπέδες.Η ενσωματωμένη ηλεκτρική κίνηση, το σύστημα διαχείρισης θερμότητας και άλλα τεχνικά πλεονεκτήματα της Huawei που αναπτύχθηκε μόνη της, προσθέτουν στα κυριότερα σημεία του προϊόντος.
Στο πλαίσιο της επίθεσης «κόστους-αποτελεσματικότητας», οι πωλήσεις του Ideal ONE άρχισαν να πέφτουν κατακόρυφα τον μήνα που κυκλοφόρησε το Wenjie M7 του 2022 και έπρεπε να σταματήσει νωρίς την παραγωγή.Μαζί με αυτό, υπάρχει και μια σειρά από κόστη όπως αποζημίωση προμηθευτών για ζημίες άνω του 1 δις, απώλεια ομάδων κ.λπ.
Έτσι, υπήρχε η μεγάλη ανάρτηση στο Weibo, στην οποία ο Λι Σιάνγκ παραδέχτηκε ότι τον «σακατεύει» ο Γουέντζι, με κάθε λέξη να κλαίει.«Με έκπληξη διαπιστώσαμε ότι τα οδυνηρά προβλήματα που αντιμετωπίσαμε στην έρευνα και ανάπτυξη προϊόντων, στις πωλήσεις και στις υπηρεσίες, στην προμήθεια και στην κατασκευή, στα οργανωτικά οικονομικά κ.λπ. λύθηκαν πριν από δέκα και πλέον χρόνια ή ακόμα και πριν από είκοσι χρόνια».
Στη στρατηγική συνάντηση τον Σεπτέμβριο του 2022, όλα τα στελέχη της εταιρείας κατέληξαν σε συμφωνία να μάθουν από την Huawei με σφαιρικό τρόπο.Ο Li Xiang ανέλαβε προσωπικά την ηγεσία στην καθιέρωση της διαδικασίας IPMS και λαθροθήρεψε άτομα από την Huawei για να βοηθήσει τον οργανισμό να επιτύχει ολοκληρωμένη εξέλιξη.
Ο Zou Liangjun, ανώτερος αντιπρόεδρος πωλήσεων και σέρβις της Li Auto, είναι πρώην στέλεχος της Honor.Έγινε μέλος της Li Auto πέρυσι και είναι υπεύθυνος για την ομάδα πωλήσεων και υπηρεσιών, διαχείρισης πωλήσεων, παράδοσης, εξυπηρέτησης και δικτύου χρέωσης.
Ο Li Wenzhi, πρώην διευθυντής του Global HRBP Management Department της Huawei, εντάχθηκε επίσης στη Li Auto πέρυσι και υπηρέτησε ως επικεφαλής του γραφείου CFO, υπεύθυνος για τη διαδικασία, την οργάνωση και την οικονομική μεταρρύθμιση της Li Auto.Ο Li Wenzhi εργάστηκε για την Huawei για 18 χρόνια, εκ των οποίων τα πρώτα 16 ήταν υπεύθυνα για τις πωλήσεις στην εγχώρια και ξένη αγορά και τα δύο τελευταία χρόνια ήταν υπεύθυνη για το έργο ανθρώπινου δυναμικού του ομίλου.
Ο Xie Yan, πρώην αντιπρόεδρος του Τμήματος Λογισμικού Consumer BG της Huawei και διευθυντής του Τμήματος Terminal OS, εντάχθηκε στη Li Auto ως CTO τον προηγούμενο χρόνο.Ήταν κυρίως υπεύθυνος για την προώθηση της εφαρμογής των αυτο-αναπτυγμένων τσιπ, συμπεριλαμβανομένου του αυτο-αναπτυγμένου λειτουργικού συστήματος και της πλατφόρμας υπολογιστικής ισχύος της Li Auto.Είναι επίσης υπεύθυνος της τεχνικής επιτροπής AI που μόλις ιδρύθηκε από την Ideal.
Σε κάποιο βαθμό, πριν από την άνοδο του Wenjie, η Ideal αναδημιουργούσε μια «μικρή Huawei» στην αυτοκινητοβιομηχανία και οι οργανωτικές της διαδικασίες και οι μέθοδοι μάχης αναπτύχθηκαν γρήγορα.Η επιτυχία του μοντέλου της σειράς L ήταν μια όμορφη δουλειά.
Αλλά σε τελική ανάλυση, η Huawei είναι μια εταιρεία στην Κίνα που δεν μπορεί να αντιγραφεί.Αυτό αντικατοπτρίζεται συγκεκριμένα στην τεχνολογική συσσώρευση στον τομέα των ΤΠΕ, το εύρος και το βάθος των πόρων Ε&Α, την εμπειρία στην κατάκτηση της παγκόσμιας αγοράς και τις απαράμιλλες δυνατότητες της επωνυμίας.
Το πρώτο βήμα για να εισέλθει η Huawei στην αυτοκινητοβιομηχανία και να απαλλαγεί από απώλειες είναι να πραγματοποιήσει συγκριτική αξιολόγηση σε επίπεδο pixel έναντι των ιδανικών του ηγέτη στην κατηγορία της αγοράς.Ο δάσκαλος θα δείξει τις ερωτήσεις που έχουν κάνει οι μαθητές.
Το νέο M7 στοχεύει στο ιδανικό L7, χρησιμοποιώντας το ως το βασικό μοντέλο σύγκρισης για να εκμεταλλευτεί πλήρως το πλεονέκτημά του σε σχέση με το κόστος.Μετά την κυκλοφορία του M9, έγινε ο πιο άμεσος ανταγωνιστής του ιδανικού L9.Όσον αφορά τις παραμέτρους, τονίζει «ό,τι δεν έχουν οι άλλοι, εγώ το έχω, και ό,τι έχουν οι άλλοι, εγώ έχω αριστεία».Όσον αφορά το ίδιο το προϊόν, το πλαίσιο, η ισχύς, το πιλοτήριο και η έξυπνη οδήγηση δείχνουν επίσης εκπληκτικές επιδόσεις.
Σχετικά με το πώς βλέπει η Ideal την Huawei, ο Li Xiang τόνισε επανειλημμένα ότι «η Ideal διατηρεί μια καλή στάση όταν αντιμετωπίζει την Huawei: 80% μαθαίνει, 20% σεβασμό και 0% παραπονιέται».
Όταν οι δύο δυνάμεις ανταγωνίζονται, συχνά ανταγωνίζονται για τις αδυναμίες του βαρελιού.Αν και ο κλάδος κερδίζει δυναμική, η επακόλουθη φήμη του προϊόντος και οι επιδόσεις παράδοσης θα εξακολουθήσουν να προκαλούν αβεβαιότητα.Πρόσφατα, ο ρυθμός αύξησης των παραγγελιών επιβραδύνεται.Στις 27 Νοεμβρίου 2023, παραγγέλθηκαν 100.000 οχήματα Wenjie M7.Στις 26 Δεκεμβρίου 2023, παραγγέλθηκαν 120.000 οχήματα Wenjie M7.στις 20 Ιανουαρίου 2024, παραγγέλθηκαν 130.000 οχήματα Wenjie M7.Η συσσώρευση παραγγελιών έχει επιδεινώσει τη διάθεση αναμονής των καταναλωτών.Ειδικά πριν την Πρωτοχρονιά, πολλοί καταναλωτές θέλουν να παραλάβουν τα αυτοκίνητά τους και να τα πάρουν σπίτι τους για την Πρωτοχρονιά.Ορισμένοι χρήστες είπαν ότι είχε υποσχεθεί παράδοση εντός 4-6 εβδομάδων, αλλά τώρα οι περισσότεροι άνθρωποι δεν αναφέρουν το αυτοκίνητο για περισσότερες από 12 εβδομάδες.Ορισμένοι χρήστες ανέφεραν ότι χρειάζονται πλέον 6-8 εβδομάδες για να παραλάβουν το αυτοκίνητο για την κανονική έκδοση, ενώ χρειάζονται 3 μήνες για την έκδοση high-end.
Υπάρχουν πολλές περιπτώσεις νέων δυνάμεων που χάνονται στην αγορά λόγω ζητημάτων παραγωγικής ικανότητας.Το NIO ET5, το Xpeng G9 και το Changan Deep Blue SL03 έχουν όλα προβλήματα παράδοσης και οι πωλήσεις τους έχουν μετατραπεί από ζεστό σε κρύο.
Η μάχη των πωλήσεων είναι μια ολοκληρωμένη δοκιμή επωνυμίας, οργάνωσης, προϊόντων, πωλήσεων, αλυσίδας εφοδιασμού και παράδοσης που αντιμετωπίζουν ταυτόχρονα η Ideal και η Huawei.Οποιοδήποτε λάθος μπορεί να οδηγήσει σε ξαφνική αλλαγή στην κατάσταση μάχης.
02
Η ιδανική ζώνη άνεσης, δεν υπάρχει επιστροφή
Για τα ιδανικά, ακόμα κι αν μπορούν να αντέξουν τον αγώνα με τον κόσμο, το 2024 θα είναι ακόμα γεμάτο προκλήσεις.Η μεθοδολογία που αποδείχθηκε επιτυχημένη από την αγορά το πρώτο εξάμηνο μπορεί σίγουρα να συνεχιστεί, αλλά μπορεί να μην είναι σε θέση να επαναλάβει την επόμενη επιτυχία σε μια νέα αρένα.Με άλλα λόγια, αυτό δεν αρκεί.
Για το 2024, η Li Auto έχει θέσει ετήσιο στόχο πωλήσεων 800.000 οχημάτων.Σύμφωνα με τον Zou Liangjun, ανώτερο αντιπρόεδρο της Li Auto, η κύρια αγορά χωρίζεται σε τρία μέρη:
Πρώτον, τα τρία αυτοκίνητα L7/L8/L9 που πωλούνται έχουν μέση τιμή άνω των 300.000 και ο στόχος είναι 400.000 μονάδες το 2024.
Το δεύτερο είναι το νέο μοντέλο Ideal L6, το οποίο τοποθετείται σε λιγότερες από 300.000 μονάδες.Θα κυκλοφορήσει τον Απρίλιο και θα προκαλέσει μηνιαίες πωλήσεις 30.000 μονάδων και αναμένεται να φτάσει τις 270.000 μονάδες.
Το τρίτο είναι το αμιγώς ηλεκτρικό MPV Ideal MEGA, το οποίο θα κυκλοφορήσει επίσημα και θα παραδοθεί τον Μάρτιο του τρέχοντος έτους.Θα αμφισβητήσει τον μηνιαίο στόχο πωλήσεων των 8.000 μονάδων και αναμένεται να πουλήσει 80.000 μονάδες.Τα τρία συνολικά 750.000 οχήματα και τα υπόλοιπα 50.000 οχήματα θα εξαρτηθούν από τα τρία αμιγώς ηλεκτρικά μοντέλα υψηλής τάσης που θα κυκλοφορήσει η Ideal το δεύτερο εξάμηνο του έτους.
Η επέκταση της μήτρας προϊόντων φέρνει ευκαιρίες και προκλήσεις.Στην αγορά των MPV στην οποία πρόκειται να εισέλθει το MEGA, ανταγωνιστές όπως τα Xpeng X9, BYD Denza D9, Jikrypton 009 και Great Wall Weipai Alpine περιβάλλονται από εχθρούς.Ειδικά το Xpeng X9, το οποίο είναι το μόνο μοντέλο στο εύρος τιμών του που διατίθεται στάνταρ με τιμόνι πίσω τροχού και ελατήρια αέρα διπλού θαλάμου.Με τιμή 350.000-400.000 γιουάν, είναι πολύ οικονομικό.Αντίθετα, πρέπει να επαληθευτεί εάν το MEGA με τιμή άνω των 500.000 γιουάν μπορεί να πληρωθεί από την αγορά.
Η είσοδος στην αμιγώς ηλεκτρική αγορά σημαίνει επίσης ότι η Ideal θα πρέπει να ανταγωνιστεί μετωπικά ανταγωνιστές όπως η Tesla, η Xpeng και η NIO.Αυτό σημαίνει ότι η Ideal πρέπει να επενδύσει περισσότερο σε βασικές τεχνολογίες όπως η μπαταρία, η ευφυΐα και η αναπλήρωση ενέργειας.Ειδικά για το εύρος τιμών των κύριων προϊόντων της Ideal, η επένδυση στην εμπειρία αναπλήρωσης ενέργειας είναι ζωτικής σημασίας.
Η καλή πώληση τόσο εκτεταμένης αυτονομίας όσο και αμιγώς ηλεκτρικών οχημάτων θα είναι επίσης μια νέα πρόκληση για ιδανικές δυνατότητες πωλήσεων.Στην ιδανική περίπτωση, η εξέλιξη του καναλιού πρέπει να πραγματοποιείται με βάση τον έλεγχο του κόστους και τη μεγιστοποίηση της αποτελεσματικότητας των άμεσων πωλήσεων.
Εκμεταλλευόμενος τους πόρους που συσσωρεύτηκαν από τη νίκη στο πρώτο ημίχρονο, η Ideal θα αρχίσει να επιταχύνει τη συνολική της διάταξη το 2024. Η βελτίωση της αποτελεσματικότητας και η κάλυψη των ελλείψεων είναι ο κύριος στόχος του Ideal φέτος.
Όσον αφορά την ευφυΐα, κατά τη διάρκεια της τηλεδιάσκεψης για τα αποτελέσματα του τρίτου τριμήνου του περασμένου έτους, ο Πρόεδρος και Διευθύνων Μηχανικός της Li Auto, Ma Donghui, δήλωσε ότι η Li Auto θα λάβει ως βασικό στρατηγικό της στόχο την «ηγετική έξυπνη οδήγηση».Μέχρι το 2025, το μέγεθος της ομάδας Έρευνας και Ανάπτυξης της Li Auto για έξυπνη οδήγηση αναμένεται να αυξηθεί από τα 900 άτομα που είναι σήμερα.Επεκτάθηκε σε πάνω από 2.500 άτομα.
Προκειμένου να αντιμετωπίσει την πίεση της Huawei να επεκτείνει τα καταστήματά της, η Ideal θα αυξήσει επίσης τις επενδύσεις σε κανάλια.Το 2024, το δίκτυο πωλήσεων της Ideal θα επεκταθεί περαιτέρω σε πόλεις τρίτης και τέταρτης κατηγορίας.Αναμένεται να επιτύχει πλήρη κάλυψη πόλεων τρίτης κατηγορίας έως το τέλος του 2024, με ποσοστό κάλυψης άνω του 70% σε πόλεις τέταρτης κατηγορίας.Ταυτόχρονα, η Li Auto σχεδιάζει να ανοίξει 800 καταστήματα μέχρι το τέλος του τρέχοντος έτους για να υποστηρίξει τον ετήσιο στόχο πωλήσεων των 800.000 οχημάτων.
Στην πραγματικότητα, η απώλεια πωλήσεων τις πρώτες δύο εβδομάδες δεν είναι απαραίτητα κακό για την Ideal.Ως ένα βαθμό, η Huawei είναι ένας αντίπαλος που επέλεξε ενεργά και πάλεψε η Ideal.Αν παρατηρήσουμε προσεκτικά, μπορούμε να βρούμε τέτοια σημάδια από άποψη προπαγανδιστικού διαμετρήματος και στρατηγικής προσέγγισης.
Κοιτάζοντας ολόκληρη την αυτοκινητοβιομηχανία, είναι μια από τις λίγες συναινέσεις ότι μόνο αν είστε ανάμεσα στους λίγους κορυφαίους θα έχετε την ευκαιρία να επιβιώσετε.Οι δυνατότητες της Huawei στην αυτοκινητοβιομηχανία δεν έχουν ακόμη πλήρως απελευθερωθεί και όλοι οι ανταγωνιστές έχουν ήδη αισθανθεί πίεση χωρίς ανάσα.Το να μπορείς να ανταγωνίζεσαι και να συγκρίνεις με τέτοιους αντιπάλους είναι ένας ιδανικός τρόπος για να εδραιώσεις μια θέση στην αγορά.Αυτό που χρειάζεται στη συνέχεια είναι η Sun Gong να χτίσει μια νέα πόλη.
Στον σκληρό ανταγωνισμό, τόσο η Ideal όσο και η Huawei πρέπει να δείξουν τα ατού τους.Κανένας παίκτης δεν μπορεί να καθίσει και να παρακολουθήσει τον αγώνα μεταξύ τίγρεων και τίγρεων.Για ολόκληρη την αυτοκινητοβιομηχανία, μια πιο αξιοσημείωτη τάση είναι ότι λίγοι άνθρωποι αναφέρουν πλέον το "Wei Xiaoli".Οι ερωτήσεις και τα ιδανικά σχηματίζουν μια δομή διπλής ισχύος, το κεφάλι επιταχύνεται για να διαφοροποιηθεί, το φαινόμενο Matthew εντείνεται και ο ανταγωνισμός θα γίνει πιο έντονος.Όσες εταιρείες βρίσκονται στο κάτω μέρος της λίστας πωλήσεων, ή ακόμα και όχι στη λίστα, θα περάσουν δύσκολα.
Ώρα δημοσίευσης: Ιαν-26-2024